Практика доводить, що лише деякі українські ритейлери, що намагалися розширити свої мережі в Європі, змогли закріпитися на нових ринках. Більшість же вітчизняних мереж успіху у завоюванні нових ринків не мала, стикнувшись з високою конкуренцією, особливостями місцевих правил, відмінностями у смаках покупців та великими фінансовими ризиками.
Так, Fozzy Group планувала вийти на європейські ринки, але через високу конкуренцію зосередилася на розвитку в Україні. Rozetka також спробувала розширитись на єврозону, але не змогла конкурувати з таким гігантом як Amazon. АТБ поки що фокусується на внутрішньому зростанні. VOVK і MustHave намагалися продавати свою продукцію в Європі, але великих досягнень не мали.
На цьому тлі виграшно виглядає кейс мережі магазинів “Аврора”, першого українського ритейлера, який вдало розширив бізнес у Євросоюзі. У жовтні минулого року компанія відкрила свій перший магазин у румунському місті Сучава. А цьогоріч у грудні мережа формату one dollar store у Румунії налічувала вже 30 магазинів, що свідчить про успішний розвиток українського бізнесу на новому ринку. За рік магазини відвідало понад мільйон клієнтів, більшість з яких – місцеві жителі. Це справжній тріумф для компанії, яка тільки почала працювати на іноземному ринку.
Чому “Аврорі” вдалося те, що виявилося не під силу іншим українським ритейлерам
Наразі мережа мультимаркетів “Аврора” налічує понад 1300 магазинів по всій Україні. Компанія продовжує активно розширювати географію своєї присутності, плануючи збільшити кількість торгових точок в Україні до 2000. А в країнах ЄС у найближчому майбутньому Аврора планує відкрити понад 50 магазинів.
Успіх “one dollar store” з українським корінням у Румунії її співзасновники пояснюють вибором менш конкурентного ринку, підтримкою українських виробників та урахуванням місцевих потреб. “Аврора” обрала Румунію для свого дебюту в Європі після ретельного аналізу, зваживши на ключові переваги румунського ринку – стабільний економічний ріст, високий рівень купівельної спроможності населення та відсутність сильних гравців у сегменті магазинів “все за одну ціну”.
Ринок Румунії менш насичений, ніж, наприклад, Польща, де конкуренція значно жорсткіша. Великим плюсом для “Аврори” стала майже відсутність у Румунії сильних гравців у форматі магазинів “все за одну ціну”. Це дозволило компанії швидко зайняти цю нішу та здобути довіру покупців.
Румунія, з населенням близько 18 мільйонів, має великий потенціал для розширення бізнесу. Ймовірно, спростила адаптацію бізнес-моделі “Аврори” й культурна схожість між Україною та Румунією. Популярність доступних товарів добре вписується у звички місцевих споживачів. Крім того, близькість Румунії до України полегшує логістику, дозволяючи швидко постачати товари та підтримувати конкурентні ціни. “Аврора” активно підтримує експорт вітчизняних товарів, сприяючи економічному розвитку обох країн.
Чому українським ритейл-мережам зазвичай важко адаптуватися до умов європейського ринку
Доля українських ритейлерів у Європі дуже різниться залежно від їхньої стратегії та ринкових умов. Більшість з них зіткнулися з потужною конкуренцією, регуляторними бар’єрами, культурними відмінностями та фінансовими ризиками.
Європейські ринки, зокрема, Німеччина чи Польща, насичені місцевими та міжнародними брендами, що додатково ускладнює вхід для новачків, яким потрібно пропонувати щось унікальне, щоб виділитися. Регуляторні стандарти в Європі потребують значних ресурсів для адаптації, а культурні відмінності та вподобання споживачів додають проблем.
Так, німецький ринок відомий своєю високою конкуренцією, де домінують як місцеві гравці, так і транснаціональні корпорації. У Німеччині формат магазинів, подібних до “one dollar store”, менш поширений у класичному розумінні, але існують подібні концепти. Наприклад, Action – міжнародна мережа, що пропонує широкий асортимент за дуже низькими цінами. Хоча ціни не фіксовані на рівні одного євро, магазин фокусується на бюджетному сегменті. У бюджетному сегменті працює і німецька мережа TEDi, пропонуючи товари від домашнього декору до канцелярії та іграшок за ціною від одного євро. Ще однією мережею магазинів із концепцією фіксованої ціни в один євро є EuroShop. Мережа магазинів одягу та товарів для дому, що працює у бюджетному сегменті, KiK – не зовсім “one dollar store”, але низькі ціни роблять її привабливою для економних споживачів.
Такі формати адаптовані до європейських ринків і враховують регуляторні вимоги та споживчі звички, що трохи відрізняє їх від американських “доларових магазинів”.
Щодо польського ринку, він менш насичений, ніж німецький, але все ще має високу локальну конкуренцію, особливо в роздрібній торгівлі та послугах, де домінують бренди з сильною регіональною впізнаваністю. Pepco – одна з найбільших мереж у Польщі формату, подібного до “one dollar store”, що пропонує одяг, товари для дому, декор та іграшки за доступними цінами.
Європейська мережа Dealz від групи Poundland пропонує товари за фіксованими низькими цінами – продукти, побутові товари, косметику та іграшки. Широко відома мережа супермаркетів Biedronka часто пропонує сезонні акції на товари за низькими цінами, що схоже на концепцію “доларових магазинів”. Tiger (Flying Tiger Copenhagen) – міжнародна мережа, що пропонує оригінальні товари за доступними цінами: подарунки, канцелярію, декор та іграшки. Як і в Німеччині, у Польщі Kik пропонує бюджетні товари, включаючи одяг, текстиль та домашній декор.
Європейські регуляторні стандарти на кшталт GDPR (General Data Protection Regulation – регламент захисту даних і конфіденційності для всіх фізичних осіб у ЄС) вимагає від компаній впроваджувати технічні та організаційні заходи для захисту персональних даних. Це може потребувати значних інвестицій у нові технології, зміни в інфраструктурі або наймання фахівців. Екологічні вимоги для виробників також можуть потребувати великих витрат на адаптацію. Це виклик для компаній, які працюють на ринках з менш суворими вимогами.
Створювати перешкоди для інтеграції нових брендів можуть і культурні відмінності, наприклад, уподобання німецьких споживачів щодо екологічно чистих продуктів або популярність локальних традиційних смаків у Польщі.
Крім того, інвестування українських компаній в європейські ринки має ризики через економічну нестабільність в Україні. Це впливає на можливості залучення капіталу та стабільне виробництво для експорту.
Секрети успіху магазинів формату “one dollar store” у світі
Торговельні майданчики формату “доларові магазини” популярні в багатьох країнах світу, хоча їхній формат може відрізнятися залежно від регіону. Секрет їхнього успіху – передусім, низькі ціни, що приваблює людей із різними доходами, особливо під час економічної нестабільності, коли люди прагнуть заощадити.
Популярними їх робить і широкий асортимент товарів – від продуктів до побутової хімії, канцелярії та електроніки. Робить покупки комфортними і зручне розташування в житлових районах або поблизу транспортних розв’язок. Нарешті, сама концепція “все за один долар” викликає психологічне задоволення від вигідної покупки, навіть якщо економія незначна.
Прикладами успішних мереж у світі можуть слугувати у США Dollar Tree, Dollar General і Family Dollar, у Канаді – Dollarama, у Японії – магазини “100 єн” (Daiso, Seria), у Європі – Poundland у Великій Британії та Euroshop у Німеччині. У країнах, що розвиваються, такі магазини тим більше популярні, наприклад, “99 рупій” в Індії або “10 песо” в Латинській Америці.
Але формат доларових магазинів має свої виклики. Через інфляцію багато мереж змушені переглядати правило “все за один долар”, наприклад, Dollar Tree у США включив товари за $1.25 і більше. Поширення одноразових товарів у таких магазинах викликає занепокоєння щодо впливу на довкілля. Створює конкуренцію і зростаюча популярність електронної комерції, що змушує доларові магазини відповідати віянням часу та запускати онлайн-платформи.
Попри це, доларові магазини продовжують успішно працювати, адаптуючи свою бізнес-модель до місцевих ринків і потреб споживачів. Вони еволюціонують, залишаючись актуальними й конкурентоспроможними.
…Успіх “Аврори” на ринку Румунії є знаковим досягненням для всього українського бізнесу. Ця success story демонструє, що за умов грамотної стратегії та адаптації до місцевих умов вихід на європейські ринки може бути успішним навіть у складних конкурентних умовах. Кейс “Аврори” стає орієнтиром для інших вітчизняних ритейлерів, які планують масштабуватися за кордоном, і відкриває нові горизонти для підтримки українських виробників.
Вихід “Аврори” на європейський ринок – це й внесок у розвиток вітчизняної економіки, створення нових робочих місць та підтримка місцевих виробників. Для держбюджету це означає зростання податкових надходжень, приплив валюти, розвиток експортної інфраструктури. Це зміцнює гривню, підтримує економічну стабільність і створює основу для соціальних програм. Такі досягнення формують позитивний імідж України, надихають іноземних інвесторів і мотивують інші компанії до розширення.
Тетяна Вікторова
